現状ではまだ不景気風が吹いているのか、微妙ではあるが景気回復の風が吹いているかの分かれ道は「品揃えの見直し」である。今回はそれを再び取りあげてみたい。
現在専門店として商売を続けている店には、その店独自の品揃え技術がある。しかしその品揃えが今の売上不振の原因なっているのではないかと疑ってみるべきだ。
「売れないからと言って簡単に品揃えを替えるべきではない。それでは専門店として信頼してくれているお得意客の支持が得られない」という商売の信念があるからこそ店にファン客が多くいるのであろう。その頑固さがあるからこそ専門店なのであろう。
しかし、反面考えてみると、その頭の固さが時流に乗り遅れる大きな原因なのかもしれない。店を支持するお客の実像をもっと見つめる必要がある。本音で言えば案外「もっと違う商品を求めている」のではないのか。
しかし実際の品揃えを決めているのは店主のこだわりや理屈ではなく、仕入れ先の品揃えに左右されている部分が多いのではないか。仕入れ先は顧客ターゲットの実際の生活の中から「明日売れるであろう商品」をピックアップしているのだと思うが、それが売り場に行くと案外「はずれ」になっているのではないのか。
したがって主力仕入れ先が「ここ数年売上を伸ばしているかどうか」を調べてみたい。「売れている」のであれば、あなたの店の売り方が悪いのである。もしそれが「売れていない」のだとしたら、やはり主力仕入れ先の変更を進言する。
主力仕入れ先との取り引きは、過去五年、十年、いや何十年と続いているかもしれないが、この不況に見舞われて売上不振が続いているとしたら、やはりこのあたりが替え時ではあるまいか。その決断をしない限り、あなたの店の景気回復はあり得ない。
今話題の商品は、成績が下降気味の仕入れ先からは絶対に生まれない。成績が上昇気味のメーカーでないと「売れる勘は働かない」のである。
品揃え変更の第一歩は「新しい仕入れ先の開拓」が急務である。店主のあなたが古い仕入れ先との取り引き習慣にどっぷり浸かっていたのでは新しい商品は見えてこない。
お客を大勢集めている活気のある街に行って同業で「いま売れている店」をさがし出し、その店の品揃えを観察する。そして「この品ならうちの店でも売れるかも知れないな」と感じた商品をマークする。これがうまくいけばその商品を足がかりにして店に合う新規の仕入れ先を探す。
「うまく行くかどうか分からないがまぁ一度やって見よう」というのではダメだ。「何が何でも売れる商品を探し出すぞ」という商売人としての執念がないといけない。そして見付かったら明日の「売れる店づくり」のためにそれに「賭けてみる」ような変身をしなければいけない。
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