自店にはない新しい売れ筋商品の情報はどうやって集めるか。その品を持っている仕入れ先はどこのメーカーの情報をどう集めるか。その情報収集力がなければ生き残れない。その方策を具体的にお教えしよう。
まず自店と同じ顧客ターゲットを持った店をさがす。近くの商店街にはないが近隣都市の商店街、百貨店などに足をはこんで探してほしい。特異な顧客ターゲットを持つ店には見つかりにくいが、一般顧客をターゲットにしている店なら百貨店には必ず存在するだろう。
間違いなく同じターゲットであることを確認するには、店の外観や売り場の雰囲気だけではなく、実際の品揃えで、一点の商品で確認してほしい。そのためには店主かバイヤーがその店の売り場に入って商品を調べる努力をしてほしい。そういう同じ顧客を持つ店は、出来れば地域は違ってもいいから三店か四店さがしておきたい。
顧客ターゲットが同じ店だとわかったら、自店にはないがその店にあって「もし自店に品揃えしたら必ず売れるだろう」という商品をさがす。そういう品があったら即座に一点買って帰るといい。そして持ち帰った商品を販売員のみんなにも見せて「この品ならお得意さんの誰に買ってもらえるだろうか」という仮定の話し合いをする。
ここまでやって欲しい商品が見つかったら、すぐにブランド名、メーカー名を確定し、そのメーカーがどこにあるかを調べる。
「メーカー名は確定出来ても住所までは分からない。小さなメーカーの住所を調べるなんて、ファッション業界じゃ無理だ」と言う人がいる。しかしそれをやらないと新しい商品は入手できない。方策としては「仕入れ先の部長か社長にじかに聞いてみる」または「業界のマスコミに直接問い合わせて見る」「同業店の店長か社長に聞く」などすれば、たぶん住所は分かるものだ。住所が分かれば地図で調べて直接訪問する。それは前回書いたように道に迷いながらも歩いて行く。
いま人気で売れ筋メーカーとの取り引きは思いの外難しい。メーカーには「近所に取り引きしている店があるので御店とは取り引き出来ない。お引き取りください」と冷淡に言われるものだ。ここでバイヤーは簡単に引き下がってはいけない。俗に言う「お百度を踏む」の体制で何度でもそのメーカーに行くのだ。
「お客さんがおたくのブランドの品が欲しいと注文されるので困っているんです」と言って訪問すればいい。この場合あなたはそのメーカーにとっては「お客さん」である。少々くらい迷惑がられてもかまわない。お客さんが遠慮する必要はないのだからしぶとくメーカーに行く。これを実行すれば必ずと言っていいほど取り引き出来るものである。
僕は三年で上位二○％ほどの仕入れ先が入れ替わるくらいにしないといけないと思っている。
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